从能力下沉，到人才下沉。

作为当今世界最炙手可热的产业趋势，数字化转型逐步从高线城市向低线城市，甚至乡村进发。2019年5月，国家发布了《数字乡村发展战略纲要》，农村的数字化建设进入快车道。作为数字化解决方案的领导者，新华三也紧跟国家战略，并2022年正式成立了商业BG，以抓住下沉市场数字化转型的机遇。

在最近举办的2023 NAVIGATE领航者峰会上，新华三集团副总裁、商业BG总裁王鑫详细介绍了新华三如何协同合作伙伴，在下沉市场赋能。

海葵式组织——大平台，小前端

在王鑫的演讲中，“合作伙伴”是出现频率最高的词汇之一。通过网格化、数字化、平台化，新华三与合作伙伴一同打开下沉市场的广阔天地。

王鑫介绍，与行业BG不同，商业BG的客户更多分布在区县、地市，要覆盖到这些客户，最重要的是能力下沉。而通过网格化的方式，新华三可以将自身的生态、原厂能力复制到A计划和OP+服务商，对客户进行服务。同时也可以更精准、及时地获得客户的需求。

这里的A计划，也称为agent合伙人计划。新华三从原厂以及核心的金银牌伙伴团队内招募具有创业潜力、创业梦想、创业激情的人才共同搭建事业平台。这相当于是新华三提供的创业孵化平台，在这个平台上，创业者可以获得新华三的产品与解决方案优先经营权，深耕地市。

2019年新华三就开始试点网格化管理，并逐步自广东省推广至全国。目前全国的521个网格内已经有了100多家A计划合伙制公司，350多家OP+优选渠道商，以及200多家专业产品省级代理商。通过网格化、精细化的运作，实现了与新华三合作模式的创新。“每一个网格，都是小前端组织耕耘的一块土地。”王鑫表示。

在这个体系中，新华三负责建设大平台，以支撑小前端的业务开展。

为了解决下沉市场大而散、需求差异大的问题，新华三开创了业界首个2B、2C一体化的ICT销售与服务平台——新华三商城。目前新华三商城已经上线涵盖了智慧教育、智慧医疗、数字乡村、智慧园区等数百套场景方案，为客户提供定制化、一站式数字化解决方案。王鑫介绍，从2022年5月20日上线，到2022年12月半年时间，新华三商城的平台交易金额已经超过了20亿。

王鑫表示，除了交易功能外，2023年在新华三商城上将更多聚焦于信息交互方面的建设，主要是和合作伙伴以及客户的交互。这样可以降低人员变动带来的磨合与沟通成本，减少客户的顾虑。

新华三还开创了阅动服务模式，构建了数字化支撑的服务平台，在全国范围内调度商业合作伙伴的交付力量，统一派单与调度管理，目前已经汇集了300余家授权服务商，1000多家工程师，单项服务交付成本最多可以下降70%。“阅动服务模式也成功覆盖到了日本、新加坡等五个国家。”

王鑫介绍说，新华三曾通过阅动服务交互平台，帮助广东一家知名家电企业快速建立起全国的网点，解决了传统方式所面临的交付、安装、运维、人力投入以及经济层面的问题。

能力下沉到人才下沉

新华三一直践行不求人才为我所有，但求人才为我所用的理念。“我们不必亲自做每件事情，只要有人能帮助我们，我们就可以协同发展。这实际上是成本最低、效果最好的方式。” 王鑫说到。

不过，作为从市场一线打拼出来的总裁，王鑫也深知合作伙伴在地市、区县市场的不易，尤其是人才的供给。他强调说，能力下沉非常关键的一点就是人才的下沉。

大学毕业即失业确实是这几年越来越普遍的现象。对企业来说，招聘的人员不符合要求，适合要求的成本又过高。学校的学生则存在期望值高，与社会存在一定脱节。近期，国家统计局新闻发言人就表示，当前“求职难”与“招工难”共存。青年失业率处于高位，5月份大约还有600多万青年（16-24岁）在寻找工作。

王鑫介绍说，为了解决这一痛点，满足自身及合作伙伴的人才需求，新华三去年与河南的新工科学校合作，通过在学生毕业前的职业培训以及培训结束之后的实习经历，学生基本上提前一年就能进入职业化阶段。在毕业后，学生基本上已经可以独立承担相关工作。“我们完成了整个流程，并为生态伙伴合作及新华三自身输送了200多名员工。”

新华三在西安、郑州和天津均设有生态人才基地。王鑫表示，除了与郑州大学的洽谈，河南还有许多其他学校，未来新华三会根据不同层次的需求进行人才培养。而有了去年的实践经验，今年也计划将这种人才培养模式扩大到陕西省。

成果显著，未来不远

通过创新商业模式，以及为合作伙伴的全方位赋能与支持，新华三在下沉市场取得了不错的成绩。

王鑫介绍，2022年在地市和区县下沉市场，新华三的销售额同比增长了40%。针对工程商市场推出的子品牌小贝，在去年也基本上连续多个季度环比增长70%，赢得了很好的市场声誉和口碑。在商业专业产品方面，新华三融合细分场景推出了云智、安全、微模块、PC产品，这些产品在2022年同比增长都超过了100%。

除了在下沉市场的覆盖，新华三及其合作伙伴还把握了多个热点机遇。

比如，在数字政府方面，完成了一些数字化、数字乡村方案的落地，助力多个区县完成了智慧城市的建设；在数字企业方面，服务了2万多家专精特新企业；数字医疗方面也实现了超过30%的增长，千县工程点亮了全国384家医院，而这些医院分布在全国30多个省市、自治区；在数字教育方面，其智慧教育解决方案覆盖了校园的十大核心业务场景，中小学全国一站式网络建设服务，点亮了全国百余所中小学。

对于未来，王鑫信心十足。

今年2月，国务院发布了《数字中国建设整体布局规划》。规划提出，到2025年，要基本形成横向打通、纵向贯通、协调有力的一体化推进格局，数字中国建设取得重要进展。到2035年，数字化发展水平进入世界前列，数字中国建设取得重大成就。

“同时，IDC数据显示，我们的商业市场有超过300个地市、2800多个县域、4万多个乡镇以及5千多万中小企业，这意味着我们的下沉市场孕育着巨大的商机。”王鑫说到。

当然，作为数字化的领军企业，新华三除了在服务器等领域助力人工智能的发展，也在探索AI应用的机会。

王鑫表示，“最近我们会很快针对于一线销售、合作伙伴以及客户推出’同道’信息系统。大家在前端有很多常见问题、资料的需求，我们让大模型把这些资料全部学习完，当一线的同志们需要这些信息时，通过大模型对照就可以了，这样效率会提升很多。”

“另外，我们也在启动售后服务的人工智能AIGC服务方式。我刚才说的这两个场景，都是在一种封闭的场景下可变量，这种场景是最适合的。对于中小企业和对于我们的用户，这两种服务也是他们和新华三人工智能解决方案最近的一个接触。”王鑫补充道。

而除了在生态内部的应用，新华三副总裁、首席品牌营销官杨玺表示，中小企业不太可能去购买一个非常大型的基础设施，也不大可能去购买一个很大的大模型进行私有化部署。因此，就如同现在中小企业选择公有云一样，未来也会将其私域的模型部署在云上，可以方便的提供给中小企业，用这个“大模型即服务”的形式来使用。